Кто стоит за повышением цен на Toyota Elfa?

По слухам, распространённым в Китае, некая компания в Шанхае контролирует рынок Toyota Elfa и определяет цену на этот автомобиль в стране. Но правда ли это?

Рассмотрим факты. В Японии Elfa — это высококлассный семейный автомобиль среднего класса с начальной ценой более 200 000 юаней. Его часто используют в качестве такси и для шаттлов из аэропорта. Однако, когда автомобиль появился на китайском рынке, его ориентировочная цена достигла 899 000 юаней. Повышение цены заняло много времени и не было обусловлено стоимостью продукта. Причина кроется в соотношении спроса и предложения.

В слухах «шанхайской компанией» чаще всего называют Shanghai Waigaoqiao Automobile Trading Co., Ltd. В 2016 году она получила первую в стране сертификацию CCC для автомобилей параллельного импорта и стала легальной платформой для таких поставок. Однако параллельный импорт — это лишь незначительный канал сбыта, и его масштабы сократились после перехода на «Национальную шестёрку». Поэтому маловероятно, что Toyota сотрудничает с этой компанией в качестве официального дистрибьютора. Утверждать, что Shanghai Waigaoqiao Automobile Trading Co., Ltd. контролирует рынок Toyota Elfa, — значит распространять ложную информацию.

Кто же является главным дистрибьютором? Ответ есть в официальных документах — это Toyota Motor (China) Investment Co., Ltd. (TMCI)

Компания выступает штаб-квартирой Toyota в Китае и генеральным дистрибьютором импортных автомобилей марки.

Все импортируемые в Китай модели Toyota, включая Elfa, контролирует TMCI. После ввоза автомобили поступают в дистрибьюторскую сеть GAC Toyota. Таким образом, TMCI — поставщик Elfa, которую можно найти в магазинах GAC Toyota 4S.

Получается, Toyota сама управляет своим сегментом импортных автомобилей на китайском рынке. Компания решила ввозить только топовую версию Elfa и тщательно контролировать объёмы поставок, чтобы поддерживать дефицит.

GAC Toyota ввела систему «квота + оценка»: чтобы получить Elfa, дилеры должны выполнить план по продажам других, более прибыльных моделей. Благодаря такой схеме Elfa стала для дилеров выгодным инструментом: один автомобиль может компенсировать потери от продажи десятков менее рентабельных моделей. Именно поэтому Elfa прозвали «королём роста цен».

Рассмотрим роль дилеров. Хотя они не могут принимать самостоятельные решения, у них есть возможность влиять на ситуацию через распространение информации. После того как дилеры получают квоты от TMCI и GAC Toyota, происходит их дальнейшее распределение. Именно дилеры создают впечатление дефицита, говоря клиентам о том, что квоты трудно получить и что необходимо приобрести другие модели. В результате такой схемы завышенные цены становятся неизбежными.

Это также объясняет, почему ранее было распространено утверждение о том, что Amway — «национальный президент» среди дилеров Toyota

Будучи одной из крупнейших дилерских групп в Китае, Amway имеет значительные преимущества в переговорах, но не является полноправным дистрибьютором и тем более не может претендовать на статус единственного представителя марки в стране. Роль Amway заключается в том, чтобы играть важную роль в системе сбыта, а не выступать в качестве самостоятельного трейдера.

Когда наценка на Elfa резко снизилась — с 300 000 до 27 500, — СМИ назвали это «крахом». Причина кроется в логике получения прибыли дилерами. Раньше наценка на один автомобиль могла покрыть убытки от продажи десятков других, менее рентабельных моделей. Поэтому дилеры активно стремились получить квоты на Elfa. Теперь же размер наценки недостаточен для поддержания прибыльности дилерских центров, и эпоха, когда Elfa обеспечивала выживание каналов продаж, закончилась.

Таким образом, «шанхайская компания», о которой ходят слухи, — это лишь отголосок эпохи параллельного импорта. Реальное «закулисье» — сама Toyota. Компания контролирует импорт через TMCI, устанавливает квоты через систему GAC Toyota, а дилеры постепенно повышают цены. Всё это привело к возникновению абсурдного мифа об Elfa в Китае.

Сейчас снижение наценки означает не падение какой-то таинственной компании, а крах всей премиальной модели продаж.